Fim do home office: o novo mapa da demanda e onde captar agora

Em 2021 o discurso vendia sozinho: “trabalha de casa mesmo, então por que pagar caro por 60 metros na capital?”. O corretor mostrava a casa com quintal a 70 quilômetros, a conta fechava, a família mudava. Quem captou nesses municípios viveu três anos de fila.

O vento virou. Entre 2021 e 2025, as escrituras de compra e venda caíram 57% em Itupeva, 41% em Cotia, 36% em Indaiatuba e 31% em Atibaia, segundo o Colégio Notarial do Brasil - seção São Paulo. Houve retração também em São João da Boa Vista, Peruíbe, Itu e Itatiba. No mesmo período, a capital foi na direção oposta: 90.402 escrituras em 2025, alta de 49,6% sobre 2020.

O tema entrou nos assuntos em alta do Google no Brasil nesta semana, e o motivo é simples: milhares de famílias tomaram uma decisão de moradia baseada em uma premissa de trabalho que mudou.

O que os números dizem — e o que não dizem

Antes de reescrever sua estratégia, vale ler o dado com cuidado, porque a manchete é mais dramática que a realidade.

O próprio CNB/SP faz a ressalva: a queda deve ser interpretada principalmente como desaceleração após o período excepcional de crescimento causado pela pandemia. Aqueles anos foram fora da curva, e comparar contra um pico distorce. Mais: o crescimento em São Paulo convive com aumento de vendas em cidades do interior. Não é um êxodo reverso, com todo mundo voltando para a capital.

A leitura correta é mais sutil e mais útil: o que perdeu força não foi o interior, foi a mudança motivada exclusivamente pela possibilidade de trabalhar de casa. Municípios com emprego próprio, serviços consolidados e boa conexão logística seguem atraindo comprador. Municípios que viraram dormitório de gente que nunca precisaria ir ao escritório são os que esvaziaram.

Se você atende uma dessas praças, essa distinção decide o seu ano.

O que voltou a pesar na decisão do comprador

O modelo híbrido criou um cálculo que não existia em 2021. O comprador hoje não pergunta “posso trabalhar de casa?”, e sim “quantas vezes por semana eu vou, e quanto isso custa?”.

Três dias por semana a 70 quilômetros é diferente de cinco, que é diferente de um. Esse número muda tudo: o raio aceitável de busca, a disposição a pagar por metragem, o valor de estar perto de estação ou de acesso rodoviário.

Na prática, três coisas voltaram para o topo da lista:

Tempo de deslocamento. Não distância em quilômetros — tempo real, no horário em que a pessoa vai de fato se deslocar. Quem vende imóvel a 40 minutos de carro em domingo e 1h40 em terça-feira precisa saber os dois números.

Transporte estruturado. Estação de trem, corredor de ônibus, acesso rodoviário sem gargalo. Voltou a ser argumento de venda, não detalhe.

Cômodo de trabalho, sem protagonismo. O escritório em casa não sumiu — quem trabalha híbrido usa dois ou três dias por semana. Mas deixou de ser o critério que define a compra e virou mais um item da lista.

O que fazer com a carteira que você já tem

Se você captou na onda do remoto, parte do seu estoque foi vendida com um argumento que perdeu força. Isso não significa que os imóveis ficaram ruins — significa que precisam de outro argumento e, em muitos casos, de outro preço.

A conversa difícil é com o proprietário que comprou em 2021 no pico e quer vender pelo valor que imaginou. Ele não vai gostar do número, e a saída não é evitar o assunto: é chegar com comparáveis atuais da região e mostrar o movimento. O método está em como precificar imóveis — e nunca foi tão necessário quanto agora nessas praças.

Onde a demanda foi parar

Do outro lado, há oportunidade clara para quem atua na capital ou em bairros bem conectados ao centro de emprego da região: a procura voltou e o estoque de imóvel pronto não acompanhou.

Dois movimentos rendem agora:

Aumente presença nos bairros de meio-caminho. Não o centro caríssimo, não a cidade distante — os bairros com transporte estruturado e preço intermediário. É onde o comprador híbrido resolve a equação, e é onde a disputa por captação ainda é menor.

Reative quem mudou e se arrependeu. Existe um grupo inteiro de famílias que se mudou entre 2020 e 2022 e hoje faz três viagens semanais que não previa. Muitas querem voltar e não sabem por onde começar — e ninguém está ligando para elas. Se você vendeu nessas cidades naquele período, você tem a lista — desde que os negócios de 2021 estejam registrados em algum lugar que não seja a memória do corretor que fechou. Quem guardou contato, imóvel e data consegue montar a régua de ligação em uma tarde; quem não guardou vai reconstruir do zero. É a fonte de captação mais barata disponível hoje na sua praça, e ela só existe para quem tem a base em ordem.

Como falar disso sem assustar o cliente

Cuidado com o tom. “O interior desvalorizou” é impreciso e queima sua credibilidade com quem mora lá. A formulação honesta é outra: o mercado voltou a premiar acesso, e cidades com vida própria seguem bem.

Para o vendedor no interior: o público mudou, o prazo esticou, e o preço precisa refletir isso — mas há comprador, e ele tem perfil diferente do de 2021.

Para o comprador: faça o cálculo do deslocamento real antes de decidir, com o número de dias presenciais que o trabalho dele exige hoje, não o que exigia há três anos.

Por onde começar

1. Separe os imóveis da carteira captados entre 2020 e 2022 com argumento de trabalho remoto. Revise preço e argumento de cada um nesta semana.
2. Levante o tempo real de deslocamento dos seus principais imóveis até o centro de emprego da região, em horário de pico. É dado de venda, e quase ninguém tem.
3. Ligue para quem você vendeu naquele período. Pergunte como está a rotina. Metade da lista vai ter algo a dizer.
4. Cheque se a sua cidade tem economia própria — emprego, serviços, saúde, escola. Essa resposta define se você está numa praça em desaceleração ou numa praça que segue crescendo.

O trabalho remoto não acabou, e o interior não morreu. O que acabou foi o período em que a distância saía de graça.