Financiamento imobiliário: o guia do corretor para o negócio não morrer no banco

A proposta foi aceita numa sexta. O comprador parecia sólido: bom emprego, entrada de 30%, entusiasmo genuíno pelo apartamento. Três meses depois, o negócio caiu — a renda dele era boa, mas metade vinha de bônus variável que o banco não considerou, e a parcela não coube nos 30% que a análise exige. O imóvel voltou para a carteira mais velho, mais visto e com o proprietário desconfiado do corretor.

Financiamento é a etapa onde mais negócio imobiliário morre no Brasil, e quase nunca por surpresa genuína. Os motivos se repetem tanto que dá para transformá-los em checklist. O corretor que faz essa checagem antes de aceitar a proposta não está burocratizando a venda: está evitando vender o mesmo imóvel duas vezes.

Os quatro pontos onde o crédito trava

Praticamente todo negócio que cai no banco cai por um destes quatro. Vale decorar.

A ordem importa. Os dois primeiros são do comprador e você descobre numa conversa de dez minutos. Os dois últimos são do imóvel e você deveria ter resolvido antes de anunciar.

Renda: o detalhe que derruba boa parte das propostas

A conta que o banco faz é simples — a parcela precisa caber em cerca de 30% da renda bruta familiar comprovada. O que quase ninguém explica ao comprador é o peso das duas palavras finais.

Comprovada exclui o que não aparece em holerite, extrato ou declaração. Comissão informal, aluguel recebido sem contrato registrado, ajuda de familiar: nada disso entra. Bruta engana no outro sentido — a base é o valor antes dos descontos, o que ajuda, mas o banco costuma aplicar redutor sobre renda variável.

Perfis que exigem atenção redobrada:

• Autônomo e MEI: a comprovação vem de declaração de imposto de renda e extratos bancários dos últimos meses. Alguns bancos aplicam um redutor sobre o faturamento declarado, porque entendem que parte é custo e não renda.
• Comissionado: bônus e comissão costumam entrar por média dos últimos 6 a 12 meses, e não pelo mês bom que o comprador citou na conversa.
• Renda composta: somar a renda do cônjuge ou de um parente resolve muitos casos, mas todos que compõem renda entram como devedores no contrato e precisam ter o nome limpo.
• Recém-contratado: quem está em período de experiência ou trocou de emprego há pouco costuma esbarrar em exigência de tempo mínimo de vínculo.

A pergunta que economiza meses, feita logo no primeiro atendimento: “Sua renda é toda em carteira, ou tem parte variável ou como autônomo?” A resposta muda o encaminhamento inteiro.

Avaliação abaixo do combinado: o problema que nasce na captação

Esse é o mais frustrante, porque a venda já está fechada quando o problema aparece. O banco manda um avaliador, ele conclui que o imóvel vale menos que o preço negociado, e o financiamento é calculado sobre o valor menor. A diferença vira um buraco que alguém precisa cobrir.

Um exemplo com números redondos: imóvel negociado por R$ 600 mil, comprador com R$ 120 mil de entrada e financiando R$ 480 mil. A avaliação vem R$ 550 mil. Financiando 80% sobre R$ 550 mil, o banco libera R$ 440 mil — R$ 40 mil a menos do que o negócio previa. Sobram três saídas: o comprador aumenta a entrada, o vendedor reduz o preço, ou o negócio cai.

O ponto incômodo é que isso raramente é surpresa. Se o imóvel foi captado 15% acima dos comparáveis do bairro porque o proprietário insistiu, a avaliação do banco vai apontar exatamente esse desvio. Precificação bem feita na captação é também prevenção de crédito negado — os dois assuntos são o mesmo assunto.

Quando acontecer, é possível pedir revisão do laudo apresentando comparáveis melhores. Funciona quando a avaliação de fato ignorou algo relevante — reforma recente, vaga extra, diferença de andar. Não funciona como recurso contra um preço que estava alto desde o começo.

FGTS: o dinheiro que o comprador acha que tem

Muita proposta é montada contando com o saldo do FGTS, e boa parte dessas propostas descobre tarde que o saldo não pode ser usado naquele caso. As condições envolvem tempo mínimo de contribuição ao fundo, não possuir outro imóvel residencial na mesma região, não ter financiamento ativo no sistema habitacional e o imóvel estar dentro dos limites do programa.

Essas regras mudam com alguma frequência, e é exatamente por isso que o corretor não deve afirmar nada. A conduta correta é uma só: o comprador confirma a elegibilidade com o banco antes de assinar qualquer proposta que dependa desse dinheiro. Dizer “acho que você consegue usar o FGTS” e estar errado custa o negócio e a confiança.

SAC ou Price: o que responder quando perguntarem

O comprador vai perguntar, e a resposta certa não é uma recomendação — é uma explicação da diferença.

• SAC: amortização constante. As parcelas começam mais altas e diminuem ao longo do contrato. O total de juros pago tende a ser menor.
• Price: parcelas fixas em valor nominal. Começam mais baixas, o que ajuda a caber nos 30% de renda, mas o custo total dos juros tende a ser maior.

Na prática, a escolha costuma ser decidida pela primeira parcela: se a renda aperta, o Price viabiliza o negócio; se sobra folga, o SAC sai mais barato no fim. O corretor apresenta a diferença; quem decide é o comprador com o gerente. Recomendar produto financeiro específico não é papel de quem tem CRECI, e essa fronteira protege você.

O custo que ninguém soma antes da hora

Comprador que planejou só a entrada leva um susto no fechamento. Vale listar os custos adicionais logo no início, com estimativa honesta:

• ITBI: imposto municipal sobre a transmissão, com alíquota que varia por cidade, calculado sobre o valor do imóvel.
• Registro e escritura: emolumentos de cartório, também variáveis por estado e por faixa de valor.
• Taxas do banco: avaliação do imóvel, tarifa de análise, e seguros obrigatórios embutidos na parcela.
• Reserva de mudança e reforma: não é do processo, mas é o que faz o comprador ficar sem caixa no mês seguinte.

A soma desses itens costuma representar uma fatia relevante do valor do imóvel. Um comprador que descobre isso na semana da assinatura vira um comprador nervoso; um que soube na primeira conversa vira um comprador preparado.

Documentação: comece pela matrícula

Do lado do imóvel, o documento que manda é a matrícula atualizada no cartório de registro de imóveis. É nela que aparecem os problemas que travam o financiamento: penhora, usufruto, inventário não concluído, alienação fiduciária de um financiamento anterior não baixada, construção averbada em desacordo com o que existe.

Peça a matrícula na captação. Um imóvel com pendência registral pode continuar sendo anunciado, desde que você saiba do problema e o prazo de resolução esteja no radar. O erro grave é descobrir a pendência com a proposta assinada e o comprador contando os dias para se mudar.

Vale também alinhar o outro lado: o vendedor precisará apresentar certidões pessoais, e quem está em processo de divórcio, inventário ou com dívida trabalhista vai enfrentar exigências extras. Melhor saber disso em fevereiro do que em novembro.

Por onde começar

Sem contratar nada, a partir da próxima proposta:

1. Crie uma ficha de qualificação de comprador com quatro perguntas: composição da renda, situação do CPF, valor disponível de entrada e se pretende usar FGTS. Cinco minutos na primeira conversa.
2. Encaminhe todo comprador sério para pré-aprovação antes da terceira visita. Quem tem carta na mão negocia melhor e some menos.
3. Peça matrícula atualizada em toda captação, sem exceção, e leia o que está escrito nela.
4. Compare o preço de captação com os comparáveis antes de anunciar. Preço acima do mercado não é só anúncio parado: é avaliação de banco reprovada lá na frente.
5. Monte uma tabela de custos de fechamento da sua cidade — ITBI, cartório, taxas — e entregue ao comprador na primeira conversa.
6. Registre no seu sistema em que etapa do crédito cada negócio está. Proposta aceita não é venda; venda é contrato assinado e registrado.

Financiamento não é assunto do banco, é assunto do corretor. Quem trata a etapa de crédito como parte do trabalho de vendas fecha mais rápido, perde menos negócio no meio do caminho e não descobre em novembro um problema que a matrícula mostrava em março.