Funil de leads: etapas, atividades e motivos de perda

Lead que chega e ninguém acompanha é dinheiro parado. A tela Leads existe para que nenhum contato fique sem resposta — e para que você descubra, com o tempo, onde está perdendo negócio.

As seis etapas

Na lista, as abas agrupam isso em Todos, Novos, Em atendimento (contatado + visita + proposta), Ganhos e Perdidos.

A aba que importa no dia a dia é Novos. Ela deveria estar vazia ao fim do expediente — no mercado imobiliário, a chance de conversão despenca a cada hora sem resposta.

A tela do lead

Abrindo um contato, você tem:

Interesse

Mostra o imóvel que gerou o contato. Quando o lead veio do formulário geral ou do botão de WhatsApp sem imóvel específico, aparece como Contato geral — “veio pelo formulário ou WhatsApp do site, sem imóvel específico”.

Se o imóvel foi excluído do cadastro depois, a tela avisa: “Este imóvel não está mais no cadastro”. O lead continua lá, com o registro do que ele buscava.

Responsável

Quem atende. A regra é leads seguem o corretor do imóvel: o responsável vem do campo Corretor responsável do imóvel que gerou o contato, e é para essa pessoa que vai o aviso por e-mail.

Leads de contato geral chegam Sem responsável. Vale atribuir alguém — lead sem dono é lead sem atendimento.

Etapa do atendimento

O seletor para mover o lead no funil, com uma frase de orientação em cada etapa.

Registrar atividade

Três botões de um clique só:

• Registrei ligação
• Mandei WhatsApp
• Visita feita

E aqui está o detalhe que economiza mais tempo: registrar uma atividade num lead novo já o move para a etapa seguinte. Você não precisa fazer as duas coisas.

Anotação interna

Campo para o contexto que não cabe em botão: “prefere receber ligação depois das 18h”, “quer algo no mesmo prédio, mas andar alto”, “está vendendo o atual para comprar”.

Linha do tempo

O histórico completo, do começo: quando o lead chegou pelo site, cada mudança de etapa, cada ligação, cada WhatsApp, cada visita, cada anotação.

É o que permite outra pessoa assumir o atendimento sem perguntar nada a você.

Marcar como perdido — e por quê

Ao marcar um lead como Perdido, o painel pergunta “Por que não avançou?”, com seis opções:

• Preço
• Prazo
• Desistiu
• Fechou outro imóvel
• Sem resposta
• Outro

Preencher parece burocracia, mas é a informação mais valiosa que o funil produz. O padrão dos motivos aponta o problema:

• Muitos Preço → seus anúncios estão acima do que o mercado local pratica.
• Muitos Sem resposta → o primeiro contato está demorando demais.
• Muitos Fechou outro imóvel → o concorrente respondeu antes, ou tinha opção melhor.
• Muitos Desistiu → talvez o lead esteja chegando desqualificado, o que é uma questão de anúncio, não de atendimento.

Cada leitura dessas aponta para uma ação diferente. Sem o motivo, você só sabe que perdeu.

Encontrar um lead

A lista tem busca por nome, telefone ou e-mail, além das abas por etapa. Para um contato que você lembra vagamente, comece pelo telefone — é o dado que as pessoas informam com menos erro.

Leads em tempo real

Novos contatos aparecem no painel na hora em que chegam, sem recarregar a página. Somado ao aviso por e-mail, é o que permite responder enquanto a pessoa ainda está navegando no seu site — o momento de maior chance de conversão que existe.

Se os avisos por e-mail não estão chegando, veja Não estou recebendo leads.

De onde vêm seus leads

Na tela Início, o painel Origem dos leads mostra a divisão entre Instagram, Google, Facebook, WhatsApp, TikTok, direto e outras origens. No plano Pro, o painel Campanhas vai além e separa por utm_campaign — quanto cada campanha trouxe de contato, e não só de clique.

Cruzar isso com os motivos de perda é o exercício mais útil que dá para fazer com esses dados: descobrir qual origem traz volume e qual traz negócio fechado.

Dúvida sobre como organizar seu funil? Escreva para oi@imoveis.plus.